《从强行推销到顾问式销售》
发布日期:2016-12-07浏览:4294
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课程背景
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。课程价值点
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。课程对象
一线销售人员、销售经理、销售总监以及想提升销售能力的人解决问题
解决业务员业务水平低下的现状
解决业务流程紊乱的现状
提升整体成交率学员收获
全面提升销售技能、技巧企业收获
提升整体营业额课程时长
7小时 H课程大纲
【课程大纲】
第一部分:概要
一、 面对面销售过程中,客户在思考什么?
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
二、关于沟通
1、沟通的原则
2、沟通的目的
3、沟通的步骤
1)提出问题
2)分析问题
3)解决问题
第二部分:顾问式销售实操
一、销售的准备工作
1、一流的状态
2、专业度
3、对客户的了解程度
二、销售心态
1、销售心态的重要性
(1)心态决定销售的成与败
(2)销售成功的80%来自心态
(3)好心态是成功销售的第一步
(4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售
2、销售人员应该树立的心态
(1)积极乐观
(2)善于学习
(3)不怕拒绝
(4)懂得感恩
(5)永不服输
(6)坚持不懈
三、如何开发客户
1、关于客户资源
(1)谁是我的客户?(客户条件的标准)
(2)他们在哪里?(地域/行业)
(3)如何找到他们?(开发途径)
2、销售人员面临的困境及解决办法
(1)人脉资源不够广
A、主动开发
B、参加各种社交活动
C、转介绍
(2)无法建立信赖感
A、客户见证
B、多赞美
C、提供体验机会
D、无法复制的独特优势
(3)专业度不够
A、无法很好地把产品的独特展示出来
B、对市场不够了解
C、对竞争对手的情况不了解
四、如何与客户建立信赖感
1、有“职业味道”
2、懂得基本商务礼仪
3、你的态度决定对方的态度
4、使用客户见证
5、模仿客户
6、善于赞美
7、环境与氛围
五、如何挖掘客户需求
1、赞美法(抱怨=需求)
2、提问法(四级提问法)
3、第三方渠道
六、产品介绍
1、介绍产品的关键点
2、如何与竞争对手的产品做比较
3、如何进行产品价值的塑造
头脑风暴:你的客户为什么不买单?
七、客户异议处理
1、解答异议的套路
2、解答异议的策略
3、案例分析:常见异议处理
八、促成技巧
1、不确定成交法 2、对比成交法 3、假设成交法
4、二选一成交法 5、危机成交法 6、解决客户疑惑成交法
7、以退为进成交法 8、最后期限成交法 9、最后一个问题”成交法
10、展望未来成交法
九、客户跟进与服务
1、做好客户服务的好处
2、跟进的原则
(1)把握人性
(2)借势借力
(3)塑造产品价值
(4)观念产生影响力
互动:你是怎么通过观念影响客户的?
3、跟进方法
十、转介绍
1、转介绍产生的原因
2、转介绍的技巧运用
第三部分:总结与提升
1、赢销冠军的信念
2、如何成为赢销冠军
3、通过本次学习,我有哪些收获?接下来的工作目标与计划是什么?