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冯国良

冯国良 暂无评分

销售管理 商务谈判

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《从强行推销到顾问式销售》

发布日期:2016-12-07浏览:4294

  • 课程背景

    顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。

    课程价值点

      由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

    课程对象

    一线销售人员、销售经理、销售总监以及想提升销售能力的人

    解决问题

    解决业务员业务水平低下的现状
    解决业务流程紊乱的现状
    提升整体成交率

    学员收获

    全面提升销售技能、技巧

    企业收获

    提升整体营业额

    课程时长

    7小时 H

    课程大纲

    【课程大纲】
    第一部分:概要
    一、 面对面销售过程中,客户在思考什么?
    1、你是谁?
    2、你要跟我谈什么?
    3、你谈的事情对我有什么好处?
    4、如何证明你讲的是事实?
    5、为什么我要跟你买?
    6、为什么我要现在跟你买?
    二、关于沟通
    1、沟通的原则
    2、沟通的目的
    3、沟通的步骤
    1)提出问题
    2)分析问题
    3)解决问题
    第二部分:顾问式销售实操
    一、销售的准备工作
    1、一流的状态
    2、专业度
    3、对客户的了解程度
    二、销售心态
    1、销售心态的重要性
    (1)心态决定销售的成与败
    (2)销售成功的80%来自心态
    (3)好心态是成功销售的第一步
    (4)摒弃消极的心态,以积极的心态去做销售
    2、销售人员应该树立的心态
    (1)积极乐观
    (2)善于学习
    (3)不怕拒绝
    (4)懂得感恩
    (5)永不服输
    (6)坚持不懈
    三、如何开发客户
    1、关于客户资源
    (1)谁是我的客户?(客户条件的标准)
    (2)他们在哪里?(地域/行业)
    (3)如何找到他们?(开发途径)
    2、销售人员面临的困境及解决办法
    (1)人脉资源不够广
    A、主动开发
    B、参加各种社交活动
    C、转介绍
    (2)无法建立信赖感
    A、客户见证
    B、多赞美
    C、提供体验机会
    D、无法复制的独特优势
    (3)专业度不够
    A、无法很好地把产品的独特展示出来
    B、对市场不够了解
    C、对竞争对手的情况不了解
    四、如何与客户建立信赖感
    1、有“职业味道”
    2、懂得基本商务礼仪
    3、你的态度决定对方的态度
    4、使用客户见证
    5、模仿客户
    6、善于赞美
    7、环境与氛围
    五、如何挖掘客户需求
    1、赞美法(抱怨=需求)
    2、提问法(四级提问法)
    3、第三方渠道
    六、产品介绍
    1、介绍产品的关键点
    2、如何与竞争对手的产品做比较
    3、如何进行产品价值的塑造
    头脑风暴:你的客户为什么不买单?
    七、客户异议处理
    1、解答异议的套路
    2、解答异议的策略
    3、案例分析:常见异议处理
    八、促成技巧
    1、不确定成交法 2、对比成交法 3、假设成交法
    4、二选一成交法 5、危机成交法 6、解决客户疑惑成交法
    7、以退为进成交法 8、最后期限成交法 9、最后一个问题”成交法
    10、展望未来成交法
    九、客户跟进与服务
    1、做好客户服务的好处
    2、跟进的原则
    (1)把握人性
    (2)借势借力
    (3)塑造产品价值
    (4)观念产生影响力
    互动:你是怎么通过观念影响客户的?
    3、跟进方法
    十、转介绍
    1、转介绍产生的原因
    2、转介绍的技巧运用
    第三部分:总结与提升
    1、赢销冠军的信念
    2、如何成为赢销冠军
    3、通过本次学习,我有哪些收获?接下来的工作目标与计划是什么?

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