一、大客户拜访实效策略


1、约见客户的方法


电话约见


直接拜访


情景模拟：如果成功约见客户


2、拜访客户的准备


观念上的准备


形象上的准备


工具上的准备


讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？





二、高效的客户沟通策略


1、太极沟通模式


建立信任


挖掘需求


产品说明


业务成交


2、客户性格类型分析与沟通技巧


分析型


权威型


合群型


表现型


情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）





3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式


背景询问      SITUATION


难点询问      P ROBLEM


暗示询问       I  MPLICATIONS


需求--满足询问   N EED PAYOFF


案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力


情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）


4、FABEEC销售术


Features ：特色        因为……


Advantages ：优点        这会使得……


Benefits ：利益        那也就是……


Evidence ：见证        你可以了解到……


Experience ：体验         你来亲自感受一下……


Confirm： 确认      你觉得……


情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）





三、高效的客户沟通策略


1、太极沟通模式


建立信任


挖掘需求


产品说明


业务成交


2、客户性格类型分析与沟通技巧


分析型


权威型


合群型


表现型


情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）


经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法


3、最具实战性的高层客户销售２大工具


深度挖掘客户需求的SPIN问询模式


案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力


情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）


针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术


情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）





四、高效的客户谈判策略


１、成功谈判的6W2H工具


２、销售谈判中的10个应变策略


３、化解客户异议的８个方法


经验分享：化解客户价格异议的１２个方法


４抓住客户心得高效成单８大方法


５、客户合作意向的积极讯号


非言辞的讯号


言辞的讯号