第一章、大客户销售概述


1. 对大客户的认识


大客户的特征和类型


大客户与一般客户的区别


大客户的分级


大客户的生命周期


2. 大客户分析


大客户的竞争分析


客户分析——竞争地图


竞争分析——SWOT分析法


3 .大客户的战略管理


大客户的战略分析


大客户需求的战略分析


大客户决策小组成员的定位分析


如何制定大客户的特定针对性行动计划


如何制定大客户的销售建议书


案例分析


 


第二章、大客户销售经理的工作


1、客户经理的工作


2、销售方式的演变


3、销售人员必备四项技能


4、态度决定一切


5、专业的形象是获得信任的第一步


6、大客户销售人员的自我管理和修炼


时间分配管理


成功销售人士的六项自我修炼


7、.大客户合作高级技巧


协同大客户开展增量业务－－合作的基石


助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友


客户资源协同互通－－－－－海阔天空


案例分析


 


第三章、高效挖掘客户需求的策略


1、销售会谈的四个阶段


2、影响决策周期的因素分析


3、需求的分类及转化技巧


4、客户购买行为模式及流程


5、四种问话策略


6、SPIN销售技巧实战应用


5、沟通要掌握“屁股决定脑袋”法则


案例分析





第四章、销售机会分析


1、什么是客户控制


2、销售机会的评估


3、后发制人让你准确把握客户


4、做实你的根据地-掌控百变局势


5、充分了解你的主要竞争对手


6、方案分解-快速准确找到切入点


7、大客户的销售谈判


创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动


大客户的销售谈判实力分析


销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱


8、针对大客户的SPIN顾问式销售方略


传统销售线索和现代销售线索


什么是SPIN提问方式


了解客户的需求和潜在要求


SPIN提问方式的注意点


了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案


案例分析


 


第五章、组织结构分析


1、客户关系4C判断法


2、LTVC关系原则


3、绘出组织结构图


4、组织中的四种角色


5、对于改变的适应性五种分析


6、与我们的四种接触分析


7、与我们的五种关系分析


8、政治结构与影响力


9、针对不同关系的策略


案例分析





第六章、如何确定销售战略


1、商业价值分析


2、五种竞争战略


3、战略方针分析


4、PRIME综合行动计划


案例分析


 


第七章、项目的推进与流程管理


1、获得线索


2、项目确认


3、收集信息


4、制定计划


5、初步认可


6、最终方案


7、内部决定


8、准备就绪


9、中标通知


10、顺利签约


案例分析





第八章、销售工作常见问题


1、如何建立客户信任感


2、如何加深客户关系


3、如何发展内线


案例分析