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闫治民

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销售管理 大客户销售

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销售精英专业销售话术特训营

发布日期:2014-08-11浏览:3671

  • 课程大纲


    第一节  你是一个销售精英吗


    一、你平时是如何向客户销售产品的?


    情景模拟:现场销售产品(10分钟)


    要求:


    1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户


    2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解


    3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评


    现场讨论:刚才的销售过程成功吗?存在哪些问题?


     


    二、销售精英应具备的素质


    1、销售精英的人精3大品质


    2、销售精英的“532”素质


    心态


    技能


    资源


    3、销售精英的“三能”素质


    能讲


    能写


    能做


    4、销售精英的“六个百问不倒”素质


     


    第二节 最具销售工具标准话术与情景演练


    一、首次拜访客户心理把握与应对技巧


    1、太极营销模式


    建立信任


    挖掘需求


    产品说明


    业务成交


    经验分享:建立客户信任的六大法则


    2.接近客户的六大方法


    3、迅速激发客户兴趣的开场白设计


    经验分享:十二种创造性的开场白


    情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任


     


    二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术


    1.权威型


    2.分析型


    3.合群型


    4.活泼型


    情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练


     


    三、客户的需求心理把握与沟通技巧


    1、客户需求冰山模型分析


    显性需求


    隐性需求


    案例:区别客户的显性与隐性需求


    2、客户的组织需求分析


    客户高层需求及心理与沟通技巧


    经验分享:与客户高层沟通的话术技巧


    客户中层需求及心理与沟通技巧


    客户基层需求及心理与沟通技巧


    案例:有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求


    情景模拟:与不同层次客户进行沟通,挖掘其组织需求


    3.客户正当的个人需求分析和情感沟通


    中国人性分析与营销策略


    从在商言商再到在商言人


    客户关系营销的三步曲


    非灰色性质地增进客户感情三大策略


    案例:某企业采购负责人的正当个人需求分析


    4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向


    案例:从《卖拐》中学习SPIN模式


    案例:某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析


    情景模拟:使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术


     


    三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧


    1、从产品的销售者到解决方案的提供者


    视频:站在客户的角度帮助客户购买产品


    2、项目演示中的沟通技巧


    案例:IBM的成功之道


    案例:某企业的项目演示为何成功


    3、产品卖点与买点


    如何提炼产品卖点


    如何挖掘产品买点


    卖点如何与买点对接


    案例:少女买房子


    4、ABDC销售标准话术


    AUTHORITY品牌的权威性


    BETTER产品质量的优良性


    DIFFERENCE功能的差异性


    CONVENIENCE服务的便利性


    情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍


    5、FABEEC销售标准话术


    Features :特色           因为


    Advantages :优点       这会使得


    Benefits :利益            那也就是


    Evidence :见证           你可以了解到


    Experience :体验        你来亲自感受一下


    Confirm: 确认            你觉得


    情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品


     


    四、解除客户异议的心理博弈


    1、客户异议的四大本质


    2、处理客户异议8大沟通技巧


    3.面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧


    案例:我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的


     


    六、客户成交时的心理把握与沟通技巧


    1、客户成交的时心理活动分析


    2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧


    语言信号


    非语言信号


    3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招


    4、如何达到双赢成交


    创造让客户感到赢的感觉


    体贴周到的服务感动客户


    让客户感觉到你总在帮他


    让客户感觉到是他做选择


    让客户感到最大的成就感


    情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作


     


    七、客户抱怨和投诉中的处理技巧


    1.客户投诉的心理分析


    2.处理顾客投诉的原则


    3.客户投诉处理步骤


    4.客诉处理十二大禁忌


    5.处理客户投诉的实战技巧


    情景模拟:运用有效话术处理客户投诉

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